Pravilan odabir riječi, postavljanje odgovarajućih pitanja u odgovarajućem trenutku i govor tijela u svakoj raspravi mogu da budu čak i važniji od samih argumenata – čak i kada imate najbolje argumente na svijetu, ako ne umijete da ih predstavite kako treba, može vrlo lako da se desi da vaš sagovornik poruku ne shvati kako treba. To najbolje zna Kris Vos, jedan od naboljih pregovarača o oslobađanju talaca na svijetu i bivši pripadnik BFI-ja, koji u svojoj knjizi “Never split the difference” otkriva pet najboljih taktika za pregovaranje.
Njegove metode nisu komplikovane niti teške, ali zahtijevaju dosta vježbe, prakse i strpljenja. Ukoliko ih usvojite, mogu da vam budu od ogromne koristi kako u rješavanju privatnih prepirki, tako i na poslu ili, uostalom, u svakoj situaciji koja zahtjeva raspravu.
1. Pažljivo ponavljajte riječi
Ponovite posljednje tri riječi koje vam je sagovornik upravo rekao. Ovo je najjednostavniji i najbrži način da sagovorniku date do znanja da može da se osjeća bezbijedno u razgovoru sa vama i da ga ne napadate, pa će vam se mnogo lakše otvoriti. Ljepota ove fore leži u njenoj jednostavnosti. Ljudi jako dobro reaguju na to. Koristite ovu taktiku uz smiren glas i sa naglaskom na posljednjoj riječi, tako da zvuči kao pitanje.
2. Vježbajte taktičnu empatiju
Stavite sagovorniku jasno do znanja da razumijete njegove emocije. Prepoznajte njihove strahove. Koristite fraze poput “Zvuči kao da se plašiš…” i “Djeluje mi kao da si zabrinut oko…” jer će ih to razoružati. Takođe, razmislite o najgorim stvarima koje bi vaš sagovornik mogao da kaže o vama i izgovorite ih prije nego što on dobije priliku. Ukoliko izrazite optužbe koje vaš sagovornik ima protiv vas (ma koliko besmislene bile) umjesto što ih poričete manja je vjerovatnoća da će ih sagovornik zapravo i upotrijebiti protiv vas.
3. Navedite sagovornika da kaže “ne”
Ako navodite nekoga da potvrdi ono što vi govorite, dobre su šanse da će u nekom trenutku početi da se brani, jer će se osjećati kao da su satjerani u ćošak. S druge strane, ako navedete sagovornika da vam odgovori odrično, osjetiće se mnogo bezbjednije i veća je vjerovatnoća da će se zapravo upustiti u normalan razgovor sa vama. Zato se trudite da formulišete pitanja tako da sagovornik može da odgovori sa “ne”, poput: “Da li si odustao od ovog projekta?”.
4. Izazovite reakciju “tako je”
Onog trenutka kada ste ubijedili sagovornika da ga razumijete i da su vam jasni njegovi snovi i strahovi, imate veliku prednost u razgovoru. Ciljajte na to da izazovete “tako je” reakciju kod sagovornika, a to ćete najlakše uraditi tako što ćete sumirati kako se vaš sagovornik osjeća i šta želi.
5. Stvorite iluziju kontrole
Jedan od boljih načina da pobijedite u diskusiji jeste da učinite da se vaš sagovornik osjeća kao da on kontroliše situaciju i razgovor. Ni slučajno ne tjerajte sagovornika da prizna da ste vi u pravu. Postavljajte pitanja koja počinju sa “Kako” i “Šta” kako bi vaš sagovornik morao da koristi mentalnu energiju prilikom smišljanja odgovora.
Izvor: Noizz.rs
